Kennisbank

BANO

BANO is het Beste Alternatief Naar Overeenstemming. Als je over een goed BANO beschikt, kun je excellent onderhandelen. Roger Fisher en William Ury bespreken in hun boek ‘Getting to Yes’ uit 1981 de Harvard-methode van onderhandelen. In dit boek zetten zij de voordelen van principieel onderhandelen uiteen ten opzichte van positioneel onderhandelen. De kernpunten van principieel onderhandelen zijn:

  • maak onderscheid tussen persoon en probleem (zacht op de persoon, hard op de inhoud)
  • focus niet op standpunten, maar op de achterliggende belangen
  • zoek oplossingen waarbij beide partijen profiteren
  • maak gebruik van objectieve criteria